华山论剑 | 对话罗朗:新科雷嘉的核心竞争力究竟是什么?

2018-12-24 华山论剑V 华山论剑V

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罗朗,东风雷诺汽车有限公司市场销售部副部长。上一次见他,是在十多天前广州车展的专访。当时正值新科雷嘉亮相,罗朗不仅谈了新车,也谈了很多东风雷诺未来的规划与方向。

 


这次见到罗朗,是在新科雷嘉上市发布会的专访。新车发布会结束已是晚上十点,罗朗走进专访间,一番寒暄后落座,旁人关切地问:“要不要喝杯咖啡再开始?”他笑着拉了拉衬衣衣领说:“不用,今天已经够兴奋了。”


的确,自家新车上市可是大事,更何况还是一款重磅车型——11月27日,东风雷诺新科雷嘉在武汉上市。新车共计7个版本,以及两款周年版,售价13.98万元-19.48万元。

 


然后,一大波问题来了……


一问:新科雷嘉的售价惊喜在哪里?



如果单看价格,新科雷嘉变化不大。


价格公布前,笔者特意查了一下“前任”科雷嘉的价格:13.98万-20.88万元,几乎一样。往往入门级的售价决定现场欢呼的声量,新科雷嘉为何将继任者的门槛定的与之前重合?如此,价格的吸引力又从何体现?


“我们在看定价的时候,不能只看价格数字本身,而应该注重在增值服务上。首先我们给予消费者5年或者是12万公里质保,是在现有的市场上,在合资品牌中最有竞争力的保修服务。”罗朗先抛出新科雷嘉在用车方面保障的优势。


接着他补充到:“其次,我们针对智悦型周年版提供30%首付、两年零利率的方案,在某种程度上缓解了这部分年轻群体在经济方面的压力。”


据了解,新科雷嘉EASY LINK智能互联系统提供10年免费基础流量,6个月免费增值服务流量。

 


从价格、配置、动力来看,15万左右的周年版车型将作为主销车款,而优惠的金融政策也能为年轻消费者解除后顾之忧。

 


对于目前的车企来说,金融政策已成为一个不可或缺的营销手段,可以将汽车价格保持在一个相对稳定的空间,而且能在不牺牲利润的前提下提升销量。


金融政策之于产品销售的效果是显而易见的,有业内人士指出,但凡增加一款金融产品,或是延长贷款年限,都会对这款产品带来显著的销量变化,特别是在年轻人群中更为受用。


罗朗表示:“综合到所有因素而言,这是一个对我们‘Pre30有智青年’非常有竞争力且非常有吸引力的价格。”


“Pre30有智青年”,是东风雷诺对新科雷嘉全新的人群定义。罗朗认为,欧洲市场更偏向于成熟化趋势,而在中国“Pre30有智青年”代表了中国市场的年轻化趋势,这些年轻群体的力量也在影响着我们品牌对于产品的定义。


二问:新科雷嘉的核心竞争力是啥?



新车上市,这是绕不开的问题。尤其是在今年车市负增长、SUV退潮、合资大军进军SUV市场的大环境下。

 

在罗朗看来,新科雷嘉的两大核心优势是安全与智能。

 

他说:“科雷嘉与科雷傲在C-NCAP中获得了五星评级,科雷嘉还是同批次合资车型成绩第一名,新科雷嘉传承了老款科雷嘉的过硬安全品质。”

 

据了解,在车身结构上,新科雷嘉大面积采用超高强度钢、热成型钢等材料,其中超高强度钢材的使用率达25%,高强度钢材的使用率达70%,而在车身A/B柱及后防撞梁等关键部位,新科雷嘉则使用拉强度高达1500Mpa的热成型钢。

 

智能化方面,新科雷嘉配备了全新的EASY LINK智能互联系统,融合了车载高德地图、组队驾驶模式(Group Driving)、“智能语音识别”等多项功能,并同时兼容CarPlay和CarLife。当用户与朋友相约出游时,可通过手机或车机立即加入组队共享路线,最高可实现25个账户同时组队……



2016年,东风雷诺先后推出科雷嘉、科雷傲两款SUV车型,作为后来者两款SUV的市场表现也算是可圈可点。数据显示,2017年,东风雷诺国产“双擎”全年累计销量达7.22万辆,同比上涨140.6%,创下新高。

 

伴随竞争激烈化和多元化,东风雷诺也在不断强化产品力,着力打造家喻户晓的品牌力和更坚实的企业体系力,并坚持按照在“在中国,为中国”的战略为其产品、品牌赋能。

 

在生产制造方面,东风雷诺秉承雷诺全球统一质量标准,充分整合雷诺及东风两大集团优势资源,不断创新、精益求精,以高标准、高效率生产高品质车型。

 

在研发方面,东风雷诺仅用50个月打造的研发中心已形成基本研发能力,并于去年正式启用迄今为止主流合资车企中功能最丰富的综合性试车跑道。通过不断引入雷诺高标准及其先进技术、严苛的性能测试和品质实验,研发中心为打造更可靠、更符合中国消费者需求的车型提供保障。


三问:如何把在欧洲的风采延续到中国?



还记得,在今年的广州车展,东风雷诺汽车有限公司副总裁洪浩一语道出了东风雷诺的辛酸:“我们是后来者,前面标兵无数,后面追兵寥寥。虽然历经120年发展的雷诺品牌在欧洲等国际市场上早已如雷贯耳,但是在中国市场知名度还不够大。”

 


这是不得不承认的事实。这也使得一些人对东风雷诺未来在华发展的前景存有疑虑。


笔者问道:“雷诺在欧洲的销量、品牌影响力,以及市场占有率都很可观。但在中国市场,雷诺的品牌力还相对有限。接下来,东风雷诺将通过哪些举措来提高品牌在华的认知度与好感度?”


罗朗坦言道:“要提升在中国市场的品牌认知度和好感度,首先要有好的产品。未来上市的9款全新车型,是我们提升在华市场品牌认知度和品牌好感度的一个基础,通过丰富产品线来提升品牌认知度是一个有逻辑性的发展方向。”


“其次,除了丰富产品线外,我们要强化品牌传播,通过F1、马拉松等平台,提升品牌认知度。最后,在宣传品牌时,需要精准的找到能够成为我们品牌形象的品牌大使,或者是品牌代言人的群体。比如我们今天提出的‘Pre30有智青年’,他们恰好就是这样一部分群体,作为一个先行者去体验雷诺的产品,然后在自己的朋友圈和生活圈中分享、传播,他们是实实在在的品牌大使。”


造车时,充分考虑中国消费者的实际用车需求;卖车时,能迎合中国年轻消费群,推出的购车金融政策;品牌推广时,懂得精准筛选最容易引起广泛共鸣的标签化人物……

 


除了看到雷诺的努力,也应该注意到东风雷诺已有的优势。东风雷诺拥有多渠道或者是立体化的“200 X 100”经销商网络模式,暨4S店与卫星店以及二级网点结合的模式。


此外,罗朗还说道:“在今年上海举办的雷诺120周年品牌之夜的活动上,非常清晰地公布了对消费者的十项承诺,这是我们保障客户满意度的背后支持。在客户满意度调查之中,雷诺品牌在所有品牌客户满意度的排名中获得了第三位的良好成绩。我们非常信任我们的经销商团队以及一线的销售人员。他们具有卓越素质,能够为我们的客户和雷诺的潜在买家提供最优质的销售和售后服务。”


可以说,丰富、立体化的销售渠道布局,也为东风雷诺的多元化、差异化营销奠定了基础。

结语

新科雷嘉作为上市两年以来的改款车型,可以说,其真正的核心竞争优势不局限在某个单一的产品力,更是东风雷诺深化本土战略,进一步贴近中国消费需求的态度与决心。

 

至于,今年的销量表现略显不足,笔者想无论从品牌成立时间还是产品线来看,都还太短。我们应该多给它一点时间与信心,多保留多几分期许。毕竟雷诺导入9款国产车的计划已在路上。

 

好比谈及东风雷诺成立五周年时,罗朗所说的那样:“如果把时间倒推回5年前,东风雷诺还是一无所有的状态。经过5年的积淀,东风雷诺现已拥有全价值链体系力,不断创造新的里程碑,成为最值得消费者信赖的合资车企之一。”








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